Beursgenoten in gesprek met ONWARD CEO Dave Marver

Naar aanleiding van de gepubliceerde cijfers van ONWARD Medical kreeg Beursgenoten de gelegenheid om met de CEO van het bedrijf te spreken. Tijdens het gesprek beantwoordde hij al onze vragen over de commercialisering van ARC-EX, de ontwikkeling van thuisgebruik, de vergoedingstrajecten, het kasverbruik en de voortgang van ARC-IM. Ook liet hij de producten zien en lichtte hij toe hoe de technologie in de praktijk wordt toegepast. Dat leverde een open en inhoudelijk gesprek op, waarin zowel de groeimogelijkheden als de belangrijkste uitdagingen van ONWARD aan bod kwamen. Hieronder leest u het volledige interview.

Dave Marver, CEO ONWARD Medical.

Jullie rapporteerden 159 verkochte ARC-EX-systemen of systemen die via een betaalde evaluatie zijn geleverd. Wat is de verdeling tussen definitieve verkopen en tijdelijke evaluaties?

Die verdeling maken we niet publiek bekend, maar het overgrote deel betreft rechtstreekse verkopen. De betaalde evaluaties zijn vooral de manier waarop het Amerikaanse militaire ziekenhuissysteem apparaten aanschaft voor veteranen die ARC-EX thuis gebruiken. Zij starten met een betaalde evaluatieperiode van drie maanden. Daarna wordt het apparaat doorgaans omgezet in een definitieve verkoop. De conversieratio ligt boven de 90%, waardoor we er veel vertrouwen in hebben dat deze evaluaties uiteindelijk verkopen worden.

Welk deel van het realistisch adresseerbare aantal Amerikaanse klinieken vertegenwoordigen de ruim 130 klinieken waar ARC-EX nu wordt gebruikt?

Naar onze inschatting ongeveer 40%. De groeimogelijkheid ligt daarom op twee terreinen: nieuwe klinieken bereiken en extra systemen verkopen aan klinieken die al klant zijn.

Kopen klinieken inmiddels ook een tweede of derde ARC-EX-systeem?

Meer dan 10% van de klinieken heeft inmiddels meer dan één systeem. Klinieken krijgen te maken met veel vraag van patiënten. Zij kunnen daarop inspelen door extra apparaten aan te schaffen of door een apparaat voor thuisgebruik voor te schrijven.

Hoeveel terugkerende omzet verwachten jullie per geïnstalleerd ARC-EX-systeem?

Die bijdrage is nu relatief beperkt. Het belangrijkste onderdeel van het model voor vervangingsomzet is de batterij. ARC-EX wordt dagelijks opgeladen. Net als bij een mobiele telefoon zal de batterij op termijn minder goed lading vasthouden. Op dat moment moet het volledige apparaat worden vervangen. We verwachten dat de geïnstalleerde basis ongeveer iedere vier jaar moet worden vernieuwd. Voor het implanteerbare ARC-IM geldt een vergelijkbaar principe. Afhankelijk van het gebruik en de indicatie zal dat apparaat naar verwachting ongeveer iedere vier tot vijf jaar moeten worden vervangen.

Hoe snel groeit thuisgebruik en wat is momenteel de grootste belemmering?

De verkoop voor thuisgebruik staat nog aan het begin. We zijn daar in het eerste kwartaal van dit jaar mee gestart. Toch lag de verkoop voor thuisgebruik in zowel het eerste als het tweede kwartaal al hoger dan de verkoop aan klinieken. De precieze aantallen maken we niet bekend, maar we verwachten dat deze trend doorzet. Thuisgebruik biedt veel schaalpotentieel. Het aantal klinieken is eindig en een kliniek koopt doorgaans één, twee of drie systemen. Bij thuisgebruik kan in beginsel iedere geschikte persoon met een dwarslaesie een eigen apparaat krijgen. Daarom verwachten we dat thuisgebruik verder groeit, terwijl het gebruik in klinieken relatief vlak blijft. De grootste belemmering is vergoeding. Het systeem wordt momenteel nog niet structureel vergoed door de Amerikaanse of Europese overheid. Daardoor richten we ons nu op het militaire ziekenhuissysteem, waar financiering beschikbaar is, en op mensen in de Verenigde Staten die het apparaat zelf kunnen betalen.